Il Cold Reading

di Enrico Baccarini©

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Sempre più usata, sempre più abusata, una nuova tecnica psicologica sta prendendo sempre più piede in diversi settori della nostra quotidianeità. Che cosa è il Cold Reading? Il modo più semplice per spiegarlo è offrendone un esempio pratico. Avete mai fatto caso quando incontrate una persona e provate quella sensazione di empatia istintiva in cui vi riuscite a capire e intuire senza bisogno di parlare ma solo con un semplice sguardo? Questo è una delle risultanze del cold reading. Si tratta di una dinamica molto semplice attraverso cui riusciamo a sperimentare una forma di ‘simpatia’ verso coloro che assecondano i nostri bisogni e le nostre ragioni in maniera del tutto intuitiva, quasi ci leggessero nel pensiero.

Il Cold Reading (letteralmente “lettura a freddo“) è l’abilità di capire, basandosi sull’osservazione di precisi segnali non verbali, il carattere, i bisogni e le aspettative di una persona senza la necessità di porre domande che potrebbero farci apparire opportunisti o manipolativi. Tutto questo in pochi secondi! Per ottenere questo risultato ci è di straordinario aiuto l’Enneagramma dei tipi psicologici.

Nel 1977 Ray Hyman, professore di psicologia alla University of Oregon, scrisse un famoso articolo in cui spiegava come funziona la cold reading, offrendo tredici diversi consigli. La maggioranza dei profeti o dei guru (come anche di certi leader carismatici) usa questi stratagemmi, o in un qualche momento li ha usati in una certa misura.

Il primo punto toccato da Hyman è che lo psichico deve comportarsi sempre con estrema sicurezza. Se la persona con cui si sta parlando sembra sapere il fatto suo si accetteranno congetture insufficienti, ed anche marchiani errori. Quasi tutti sappiamo poco o nulla di chiaroveggenza, ed è facile acquisire una parvenza di professionalità.

In secondo luogo dovreste tenervi aggiornati sulle più recenti tendenze sociali: sondaggi, statistiche, ricerche e osservazioni personali. Molto probabilmente una signora di mezz’età in tweed non apparterrà ad un gruppo estremista di sinistra, così come un giovanotto pieno di tatuaggi e piercing non lavorerà come ragioniere. L’informazione permette di fare una congettura azzeccata, e gli errori saranno presto dimenticati.

Terzo: siate modesti. Non sostenete di essere infallibili e non trasformate mai una seduta in una guerra di arguzia. Fate in modo di apparire contenti di offrire ciò che sapete: se il cliente non risponde è un problema suo, non vostro. I clienti vi saranno grati per il tempo e gli sforzi che dedicate loro, anche se per essi vi hanno pagato profumatamente. La defunta Doris Stokes era solita iniziare le sue performance spiegando che le voci le arrivavano tutte assieme e le si mescolavano nella testa, perciò le era molto difficile separarle. Con un’unica mossa riusciva a conquistarsi la comprensione per il difficile compito a cui era chiamata, e a trovare un’ottima scusa per i molti errori.

Quarto, un abile chiaroveggente conquista rapidamente la collaborazione dei clienti: la lettura viene presentata come uno sforzo congiunto. Li informa che ciò che dirà potrebbe non essere perfettamente corretto, oppure che andrebbe interpretato in base alla vita del cliente. Vale a dire che se il chiaroveggente sbaglia si dovrebbe pensare che la colpa è tanto del cliente quanto sua. In un gioco di manipolazione mentale, il cliente viene caricato del compito di giustificare errori e confusioni dello psichico.

Quinto, Hyman raccomanda di usare qualche tipo di espediente, ad esempio la sfera di cristallo, i tarocchi o la lettura della mano. Ciò aggiunge un’aura di competenza professionale e dà anche un po’ di tempo per pensare. Un altro modo per prendere tempo per elaborare quanto si sta per dire è il sesto consiglio di Hyman: l’uso di ripetizioni e frasi fatte che nessuno contesterà: «era una bambina adorabile. Adorava farsi qualche risata».

Sesto : Oppure ripetere ciò che il cliente ha appena detto, quasi adavallarlo, qualsiasi sia il metodo che state usando: «era sempre molto generoso con gli amici» può essere commentato con: «certo, lo vedo. Odiava dire “no” a chiunque gli stesse chiedendo qualcosa, vero?»

Settimo : Dovreste poi osservare il linguaggio corporeo di chi avete di fronte, da cui potrete ottenere indizi importanti. Ad esempio, potete citare un elenco di nomi in attesa del segnale di eccitazione che segnalerà quello che il vostro cliente ha riconosciuto: un piccolo gesto della mano, occhi sgranati – pochi di noi riescono a restare impassibili.

Ottavo: Usate abilità da “pescatore”. Un metodo è presentare ogni dichiarazione in forma di domanda. Se otterrete risposta positiva ripetetela come affermazione, dando l’idea di averla saputa fin dall’inizio. Il che ha un altro vantaggio: obbligherete il cliente a fare gran parte del lavoro al posto vostro. «Hai avuto un’infanzia infelice?» potrebbe portarvi a qualsiasi cosa, da un genitore violento ad un ginocchio sbucciato. Entrambi funzioneranno. Man mano che raccogliete e riassumete le informazioni che il cliente vi dà, cominciate a focalizzare le vostre domande sul denaro.

Nono: Imparate ad ascoltare. Nel corso di una lettura il vostro cliente smanierà per parlare degli avvenimenti che man mano emergeranno nella discussione. Il bravo lettore lascia che il cliente parli a volontà.
Un’altra funzione importante del saper ascoltare è data dal fatto che la maggior parte dei soggetti che chiedono i servizi di un mago in realtà vogliono solo qualcuno che ascolti i loro problemi. Inoltre, molti soggetti hanno già preso delle decisioni riguardo alle scelte che faranno. Vogliono solo essere appoggiati nell’attuazione di tali decisioni.

Decimo : Drammatizzate la lettura. L’ideale è che il cliente faccia tutto il lavoro. È stupefacente il modo in cui spesso parlerà per tre quarti della seduta, mentre voi annuirete con fare saggio e getterete lì qualche occasionale interiezione. In seguito il cliente dirà che siete stati voi a parlare per tutto il tempo. Siate drammatici, consiglia Hayman, recitate con affettazione. Descrivete immagini: «Vedo tua sorella che entra nella stanza. Sembra molto infelice…»; il cliente di solito riempirà i vuoti fornendo un episodio – da una bambola rotta fino a «l’indovino sapeva che il fidanzato di mia sorella era morto!».

Undicesimo : Fate sempre in modo che si pensi che sapete più di quanto dite – che state trattenendo qualcosa. Ciò creerà un’aura di mistero e di sicurezza. Usate un’informazione che siete riusciti ad ottenere dal cliente, ma che egli pensa che non potevate scoprire se non con poteri occulti. Ciò vi darà autorità e lo incoraggerà ad aprirsi. Dopo tutto pensa che più lui vi dirà, più voi direte a lui. Ed è precisamente così che funziona.

Dodicesimo : Hayman spiega che un buon chiaroveggente utilizza l’adulazione più sfrenata. Tutti noi amiamo essere adulati, indipendentemente da quanto cerchiamo di negarlo. Non dovrebbe però essere troppo specifica: «sei un ottimo pianista» sarebbe probabilmente sbagliato, a meno che già non lo sappiate. Ma «sei generoso, anche quando sospetti che gli altri si approfittino di te» può essere condiviso praticamente da tutti. Anche se l’adulazione è palesemente sbagliata indica un rapporto tra il chiaroveggente e il cliente. Una frase come: «l’adulazione ti rende piuttosto sospettoso» è doppiamente lusinghiera. Tenete sempre a mente l’effetto Barnum, che descriviamo nel capitolo dedicato all’Astrologia (si veda a pag. 100 di questo volume). Sono più le cose che rendono simili le persone che quelle che le rendono diverse. Moltissime affermazioni possono adattarsi all’immagine che quasi tutti hanno di se stessi. («sei un tipo di persona spontanea, sebbene a volte ciò ti renda impulsivo»). Questo tipo di banalità generica, quando pronunciata con aplomb professionale ed indirizzata personalmente al cliente, può apparire straordinariamente perspicace.

Tredicesimo : un “lettore a freddo” di successo ricorda sempre di dire al cliente ciò che egli vuole sentirsi dire. Nessun chiaroveggente può pensare di restare sul mercato con appunti del tipo: «il tuo defunto marito sta patendo le pene dell’inferno», oppure «la varicella che si è portata via tua figlia le lascerà il viso deturpato per l’eternità». Ciò che spinge a frequentare i chiaroveggenti è il bisogno di  essere rassicurati, oppure si va per avere conferma che ciò che si sta per, o si vuole, fare sia la cosa giusta. Un aspetto cruciale del mestiere è scoprire di che cosa si tratta. Sì, dovresti lasciare il tuo partner infedele. Oppure, a scelta, perdonarlo. Sì, la tua amata mamma vive con felicità il suo eterno riposo. Quanto più ti avvicini al punto, tanto più il cliente sarà propenso a credere ciecamente in te.